西班牙华人服装业潜规则:资金三角债 服装贴牌卖

刘恒宝

2010年10月08日
        据西班牙欧浪网报道，旅西华人商家中，从事服装行业的店面数量不亚于餐馆、百元店、糖果店，商家不着手解决服装行业发展道路上存在的一些潜在问题，最终的格局离不开“山还是那座山，坎也还是那道坎”。


　　商家之间资金周转 转成了“死三角”

　　众所周知，商家企业做生意，一旦资金不够，为了维持生意的正常运转，就需要新的资金进行周转。而因资金周转不灵而步履蹒跚甚至山穷水尽的前提下，还要强撑着前行，势必寅吃卯粮而伤筋动骨，最终功尽废退、一蹶不振。如今，在西班牙从事服装行业的华人商家，表面看上去，不管是零售或者是批发的，颇为得风顺水，而实际上绝大多数都存在资金周转困难的问题，其中客观上除却受经济危机影响、主观上商家经营方式策略的因素之外，另外一个不可忽视的因素就是商家之间在生意账务往来上相互长期拖欠，各自运用拖欠资金的时机，实现资金的周转。如此一来，商家之间资金周转转成了“三角债”。

　　在SEVILLA开有一经营面积、装修布局、经营品种款式等颇为惹眼的服装店，该店从开业经营至今将近三年，店主为张女士(化名)所有。张女士在服装店生意好的时候，基本上不到一个星期就要来马德里进一次货，或者直接打电话给马德里的批发商家按照服装的款型货号叫货，这样张女士所要的服装，马德里的商家都会按期如数送达，然而好景不长，时至今日的张女士在马德里的FUENLABRADA已经拿不到货，不是张女士不进货，而是FUENLABRADA的服装批发商直接回绝张女士的要求。

　　原来，张女士在她服装店开业之初，来马德里进货都能够现款支付，按照服装行业的潜规则，第一次进货的商家基本上都需要照此行事，而后是支付一部分，或者等第三次进货的时候，进货商需要与货主结清第二次的账单。但是张女士只是一味的进货而不履行付款的义务，结果欠了东家欠西家，使得众多的商家认为张女士失去了诚信，不愿意再合作。其中张女士从2009年元月份至2009年7月份，仅欠下陈先生一家的货款就达17000欧元，如今陈先生打电话向张女士追讨欠款，张女士要么借资金周转不灵为由，恳请陈先生宽限几天；要么索性就是电话不接，或者由其朋友代接，天南海北言其它。直到2010年4月份，陈先生才知道张女士已经缩小了服装店的经营规模，腾挪资金去另外开了一家百元店。

　　当笔者建议陈先生亲自前往SEVILLA向张女士追讨欠款的意见时，陈先生借此机会道出了心中的苦水，他说这些都是华人服装行业内不成文的潜规则，自己是感同身受，即使亲自去也很难把欠的钱追要回来。人将心比心，设身处地，大家的境况几乎是大同小异。陈先生自己也是成天被别的商家要债，一是法国、意大利、罗马尼亚等国的服装批发商，他们都是陈先生多年的合作伙伴，基本上是把叫过来的货卖一段时间之后，分期将货款逐步付清，但是服装不比食品类的商品，尤其是时装，过了流行的季节和时期，即使亏本也要甩货，加上如今市场行情萧条，利润大幅下降，一旦商家的眼光不准，更是捉襟见肘。由此造就存货积压，直接影响资金的周转就自在情理之中了。二是国内的服装生产厂家，陈先生除了在法国、意大利、罗马尼亚等国进货之外，另外就是在国内委托服装厂生产服装，然后海运或者空运出来，前期付款基本上是30%-50%，按照约定好的时间将剩余货款付清。

　　类似于陈先生的服装批发店，首先需要垫付大量的资金，而发出去的货款又不能够如期收回，无形之中就形成了“三角债”，在这条利益链上，众多的商家等于是带着镣铐跳舞，一旦某一方的资金周转出了问题影响到生意的正常运作，甚至商家中途退出，玩起“躲猫猫”的游戏，对于在同一利益链上的其它商家来说，就会形成巨大的亏空，尤其是那些想继续经营发展的商家，如果遇到像陈先生与张女士这样拖欠货款的事情，正如陈先生所说，张女士的欠款迟早会拿回来，但是眼下的资金周转就很成问题，尤其遇到像张女士这样把拖欠别人的货款拿去开自己的店面，等于是用欠下别人的钱做自己的生意，并抱着“自己还没有过河，别人休想上岸”的自私自利的心理，而且在生意上利用对方的诚信意识把双方的往来合作进一步紧缩，那么欠下来的钱自然就会形成“死三角”，必将制约这些商家的可持续发展。
服装新式贴牌、套牌、换牌

　　在华人商家圈子里面，有一个已经被大家私下默认的共识：只要一个地方某一行业的生意好做，必定会在最短的时间之内，另外一些商家接踵而至，这些商家基本上不会考虑当地市场实际的消费量和承受力而一哄而上，遍地开花，把一碗饭分成若干份。这一现状让谁都吃不饱，但谁也饿不掉，最后的结果形成了部分商家流于口头禅说的“混口饭吃”。如此尤可说也，关键眼下一些华人服装店不再停留哄抢店面，也不再从头至尾仿制世界名牌，而是看到某一家服装批发店的某一款服饰行情走好，采取多种渠道、变通各种形式据为己用。

　　贴牌、套牌、换牌，与以往不同的是，一些华人服装商家不再贴世界名牌的牌子，而是贴自己店面印制的服装品牌，而服装的款式、布料、设计等方面与其它商家的服装一模一样，具体的操作方法事先从另外商家看好款式，然后委托他人或者冒充顾客购买下来，接着拿到意大利或者国内的服装生产厂家进行加工，等到加工生产的服装到位以后，把事先准备好的商标逐一换上，这样服装就顺理成章变成了自己店面的品牌，如果曾经进过同型号、样式、布料的商家，以为货出一家，只要价格上趋于一致甚至更为便宜，必将不会再舍近求远进货。如此一来，市场的总需求量总是恒定的，这些商家通过贴牌顺手摘他人桃子，然后大家把桃子一齐推向市场，相信供求过剩的概率会大得多。

　　开服装批发的阿华女士，在做生意的过程当中，由于自己本身对服装的款式、布料、质量等比较在行，而且经常通过自己逛街，搜集一些大大小小的服装专柜或店家的相关信息，或者是网上浏览季节性和潮流性比较强的时装，对一个时间段内的服装尽可能的了解、掌握，然后再通知一些服装加工厂批量生产，以最快的速度挂上货架批发出售。因此，阿华女士做服装批发以独到地眼光，吸引了不少的服装零售店商家。在CARABANCHEL做服装店的阿瑛，就是阿华女士批发店的常客，只要过一段时间，都会到阿华女士的店里拿货，而且是一拿一个准，放到自己店里卖，基本上都不会滞销。阿瑛女士说，只要阿华那里有新的样式，或多或少都要拿点走，有时候自己觉得不满意的，反而会卖得更好，所以阿华的眼光总是那么准，在她店里批发的衣服，就没有亏过钱。


　　正是阿华女士能够把握市场以及当下季节流行的款式，她批发店的生意一直都还不错，让周围的同类商家很是羡慕，同时也付出了实际的行动。一旦阿华女士店里的新货一到，总会有人到她店里以借买衣服的名义，左挑右选，以便把看中的服装款式、布料、颜色、价格等弄个明白。起初，阿华女士并没有怎么在意，即使自己店的货刚到两三天的时间，另外的服装批发店就有了和自己店里一样的服装款式，阿华女士认为这是很正常的竞争。

　　后来，阿华女士就发现了其中有不好的苗头，她说，一些同行像这样模仿自己店里服装的样品、款式，自己并不怎么担心，毕竟做服装还是要看自己眼光的，不同的人看服装有不同的角度，如果审美观没有跟上服装的潮流，再怎么模仿也不是长久之计。但是，如果一些同行看了其它店好的款式之后，马上就另起炉灶仿制，并且贴上跟自己店里服装一样的商标，让顾客根本分不出到底哪一家才是自己真正想要买的货。这样一来，让大家的日子都不怎么好过，尤其是后来跟进的商家，更是不能够承受，因为是别的商家卖的不卖了之后，才急急忙忙赶鸭子上架，到头来亏的还是自己，虽然避免了以往套用世界名牌的风险，换用如今的看似有自己品牌的经营操作方法和模式，但是如此恶性的循环，造成的结果只能是大家都跟着受罪，这种短期的经营行为与模式，如今已然在西班牙华人服装行业内成了潜规则，这样对于长远发展来说是不可取的。

　掘井挖坑埋陷阱

　　障眼法，为大家所熟识，同样也被用到了服装行业。

　　上文所述的阿华女士，为了防止竞争对手，后来索性就把一些新到的款式藏起来，专门给一些熟识的顾客介绍，这样做无可厚非。但是，并非所有的商家都是像阿华女士一样的做法，而是采用了“以其人之道，还治其人之身”。一不做，二不休，干起来了掘井挖坑埋陷阱的做法。

　　在马德里一郊区开服装店的青田籍叶女士说，自己的好心结果被曾经合作过将近四年的一服装批发店同乡老板所误会，不仅生意做不成了，甚至如今连朋友都做不成。据叶女士的讲述，她每周都要来马德里的TIRSO DE MOLINA和FUENLABRADA进货，由于和众多批发商比较熟悉，所以每每进到一家店里，老板都会介绍一下相对好卖的货给叶女士，同时也会问问叶女士，某某家的货卖得怎么样，或者那些款式好卖之类的话，对此，叶女士基本上是直言不讳、以实相告。孰料，一服装批发店的刘老板按照叶女士的说法，一没有调查，也没有取证，带着叶女士提供的样品，火速赶往中国广州的服装加工厂，加工生产之后空运到西班牙，结果让刘老板血本无归，至今那批货还堆在仓库里睡大觉，以致当时资金周转顿时捉襟见肘，逼得刘先生回国以多处房产作抵押贷款，才告一段落。


　　直到叶女士知晓整件事情的原委之后，叶女士通过熟悉的朋友孙女士，间接套话曾经提供虚假信息的服装批发老板李先生(化名)，结果孙女士的话让叶女士吃惊不小，李先生明明知道叶女士和刘先生既是老乡，也是多年的朋友，提供给叶女士的信息，叶女士肯定会跟刘先生实话实说，并且大有可能刘先生会相信叶女士的话，为的就是给长期打听李先生店里行情的刘先生一个教训，孰料刘先生真的上当了。后来，不管叶女士怎么跟刘先生解释，刘先生根本不顾及多年的交情，即使再好卖的货，也不再与叶女士有生意上的往来。

　　基于此，叶女士一气之下，运用多年经营服装店的经验以及积攒下来的资本，也同众多的服装批发商一样，会回中国找厂家生产属于自己的服装，结果一出道就栽了个大跟斗。叶女士找的厂家和在TIRSO DE MOLINA的一华人批发店老板为同一家，该服装厂的老板似乎是为了拉生意，把与该批发店的老板合作的事情一盘子端出来，让叶女士心悦诚服，并且帮忙介绍的服装款式做到西班牙之后，就来了个开门红。孰料好景不长，国内的服装厂老板和TIRSO DE MOLINA的华人老板演了个双簧，让信心满怀的叶女士栽了个大跟斗。

　　刘先生和叶女士上当亏本的事情，看起来是个案，在如今西班牙华人服装市场几乎比较普遍，不管是做法国意大利货的，还是做中国货的，只要是华人竞争对手，保密工作是毫不懈怠。对店里的一些新老客户严加防范，不像以前只要有新货好货，一锅端出来以供客户选择，而是不再指明哪款好卖，至多就是让客户带着回去卖的试试看，好的话就继续跟货，如果一些想搭顺路车的商家，不小心就会掉进竞争对手埋下的陷阱里。

　　在此笔者想要说的是，如今在西班牙服装行业中的华人从业者，大家是否可以合力破除潜规则，尝试打造在西班牙华人的服装品牌，哪怕就是只有一个，相信百家争鸣、百花齐放的格局也就为期不远了。(文中所有人物皆为化名) (严升)