整个谈判的掌控如何？

现代化研

整个谈判的掌控如何？

(转载)

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                        降低采购成本及供应商谈判技巧

【会务组织】：一六八培训网
【时间地点】：2012年02月18-19日    深圳
              2012年03月02-03日    上海
              2012年03月17-18日    广州
【课程费用】：3200（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
★报名咨询电话★
【全国免费热线】：400 - 6364 168
【欢迎QQ在线咨询】Q - 1151117470
【北京电话】：010 - 5937 0292  5937 0272  刘先生  朱小姐  FAX：010  - 5885 1242
【深圳电话】：0755- 8615 4193  8615 4194  胡先生  林先生  FAX：0755 - 8615 4195
【上海电话】：021 - 5187 2644  3252 9265  林先生  黄小姐  FAX：021 -  5101 2039
【温馨提示】：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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●课程对象●

    高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人。
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课程背景：

★在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？
★采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？
★怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?
★如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
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●课程收益●

★如何设定采购管理的绩效目标？
★如何避免不必要的采购成本？
★如何分析供应商的报价？
★影响采购谈判效果的因素有哪些？
★如何分析谈判双方的强弱势地位？
★如何制定谈判的计划？
★如何实施有效的谈判？
★如何控制物料库存？
★如何通过招投标进行有效的“砍价”？
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●课程大纲●

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？     

采购管理的KPI指标有哪些？
采购管理的目标顺序应该如何？
采购成本的学习曲线
沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
各种采购管理的目标差异
为什么采购成本越来越敏感？
采购成本管理的方法有哪些？
套期保值
买入套期保值
卖出套期保值
老板为什么要力推采购制度？

第二讲：如何编制采购成本预算

财务预算的五大内容　
费用预算方法　
弹性预算法的三种形式　
什么是概率预算　
影响原材料性采购好处的七大因素
预算管理的挑战
真实诱导预算法
预算管理的方式
项目性采购预算的特点
如何发挥采购预算管理的作用
什么是多品复合预算？
如何获取行情供应价格？
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据？
案例演示：滚动预算图例
案例分析：XX物料2010年采购预算表

第三讲：如何避免不必要的采购成本？

哪些因素与价格没有关系？　　
采购要求的类别　
如何避免不必要的采购成本？　
经济型酒店的“采购成本”　
如家快捷酒店的价值创新

第四讲：如何分析供应商的报价？

第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法？　
什么是价值定价法？　
供应商定价原则　
可口可乐与富士康的供应链区别在哪里　
四种供应链类型的挑战？
库存导向型-边际成本定价法
成本的类型
成本定价法－边际成本定价法　
代工企业的成本分摊法　
目标收益定价法
得龙公司目标毛利如何确定？　
产品组合中的五种角色 　
商贸型供应商的定价策略

第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式　
供应商成本分析表(损益表)基本模式　
如何分析供应商们的报价？　
如何分析资产性采购的报价?　
资产型采购的三种形式　
为什么我们租而不买？　
为什么要外包？　
可租赁的领域　
各种运输形式的成本比较

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？

各种谈判的比较
您不认可下列哪些观点？　
立场性谈判与利益性谈判的比较　
双赢与公平　
哪些因素对谈判效果的影响更大？　
人的四种性格　
你实际上是怎么做的？
你最容易和最不容易相处的谈判对手　
四种谈判对手的弱点有哪些？　
如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？

即兴性谈判与计划性谈判　
美赞臣公司制定谈判方案的七大步骤　
第一步：双方意向的明确　
第二步：双方差异的分析　
第三步：各项分歧的重要性排序　
第四步：设定各项分歧的谈判目标　
第五步：达成谈判目标的各种方法和途径　
第六步：谈判方式的确定　
第七步：小组成员的分工　
小组性格的分配

第七讲：如何实施有效的谈判？

怎样开场？
整个谈判的掌控如何？
哪种砍价方式更好　
不同强弱势的谈判策略
我方为弱势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
什么时候用“最后通牒”
如何提升说服力？
第三方的参考依据
哪种沟通形式的难度最大
电话谈判的特点
如何提高谈判时的沟通实效？
如何提高我们的聆听能力？
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？　
对方忽悠我怎么谈？　　
如何挽回失误（失口）？　
小组成员如何配合？　
出现僵局怎么谈？　
谈判即将破裂怎么办？　
如何结尾？
如何与老板谈？
如何与职业经理人谈
如何与新手谈？
如何与老手谈？　　

第八讲：如何降低采购物品的库存成本？

第一节：库存管理的挑战是什么？
库存管理的KPI指标有哪些？　
库存管理各目标的逻辑顺序？
周转率的类别
存货库存周转率的计算案例
单库周转率与总周转率的区别？
库存周转率的意义
库存信息为什么会不准？　
库存的七大成分？　
第二节：如何降低安全库存？　
安全库存的计算
正态分布的标准差的应用
目前情况下的缺货率是多少？
如何计算原材料的缺货成本？
终端成品缺货的损失
不能缺货时的最高库存应为多少？
如何减少安全库存量
改进后的效果
库存管理的四项基本改进措施
第三节：如何准确下单以减少库存？　　
VMI的模式有哪些？
VMI的三种管理方式
供应商代管式
供应商寄存式

第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

第一节：如何进行招投标？　　
企业为什么要进行招投标？
政府采购的招投标标准
哪些采购项目可以招投标
采购软件系统能否招投标？　
不同招标项目的挑战　
如何实施邀请招投标？　
宝洁公司如何实施邀请招标的？　
评标方法有哪两大类别？　
综合评标法　
如何评定技术标？
招标文件
综合评标实战案例　
第二节：实用招标策略　
招投标方式的分类　
暗标与明标的比较　
招标的几种形式　
如何破解参标者的‘不轨’？　
影响参标者报价的因素？　
招标实践中的问题　
投标保证金与履约保证金   
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●专家介绍●

张仲豪老师　
    毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派讲师。曾先
后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监
及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购
物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的
实战派培训讲师。
    张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物
流职业资格认证、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与
供应链管理国际资格认证中心。
    张老师授课富有很强的激情，风趣、幽默，现场感染力强；采用循序渐进、深入
浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相
关的方法和工具；课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。
课程内容跨度大，尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。
【培训过的企业】
　　 新百丽鞋业；风华高科；伊利集团；大连真心食品；泸天化；东风本田发动机；
索尼爱立信；宇通集团；统一集团；九安医疗电子；华润水泥；顺丰速运；华宏眼镜
；建滔化工；亨斯迈化工；舍弗勒集团；南方李锦记保健品；中国移动广东分公司；
科力远新能源； SIMON电器；百事可乐；优普电子；华阳电子；美的公司；真功夫；
华孚集团；平安集团； 立白集团；大全集团；株洲电力机车；三得利酒业；山东汇
丰机械集团；唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯电梯；广发银行;广东新兴县先锋不锈
钢制品；贺利氏古莎齿科有限公司；上海福临门食品有限公司；捷高科技；

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请将以下报名表内容打印填写后请发到Email：peixun168@hotmail.com 1042104002@qq.com  
或传真至:021 - 5101 2039          0755 - 8615 4195

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参加课题：《降低采购成本及供应商谈判技巧》st

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参加学员：___________职务：___________手机：____________Email：________________

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付款方式：□现金　□支票　□转帐

人数：______人  参会费用：共计：______元

备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，
以及详细的上课地址和路线图；
3.此課程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期；
4.如对此課程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
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