《智夺订单》高端大客户销售实战落地

邓文龙

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                  《智夺订单》高端大客户销售实战落地

                        2012年12月15-16日  上海

                        2012年12月22-23日  深圳

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【会务组织】一六八培训网

【培训费用】3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）

【课程对象】销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等

【授课方式】启发、激情、震撼、热烈、互动、改变

【报名电话】0755 - 8615 4193  8615 4194  周先生、朱小姐

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，学员企业在课程结束半年内开展内训的，可以在

            内训项目中全额充抵本次培训费用，欢迎来电咨询！

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课 程 优 势

1.实战精华：本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结！

2.精品课程：自2002年历经9年，10次升级改版持续打造品牌名课！

3.连续案例：独创连续剧式大客户营销案例《智夺订单》贯穿课程始终！

4.确保满意：3万名多学员接受过《智夺订单》销售培训，满意度达98%！

5.实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！

6.系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！

7.开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！

8.效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为,增长业绩！

9.自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！

10.培训标杆：9年来《智夺订单》一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！

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课 程 收 益

1.发现商机三层慧眼法：让你的商机源源不断！

2.突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡！

3.判断4种类型商机法：让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里！

4.4+6大客户销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误！

5.接近约见客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人！

6.快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛！

7.判断亲近度5色眼镜法 ：让销售人员轻松判断客户对自己态度！

8.3种寒暄闲聊法：让客户愿意与你交流！

9.提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路！

10.成为客户信任顾问的3道门法：让客户信任、尊敬、接受建议！

11.挖掘信息沟通双管道法：准确有效了解客户项目相关信息！

12.客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想也知道他将会怎么做！

13.搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略！

14.展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动！

15.挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解出客户的真正需求梦想！

16.引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目！

17.演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场！

18.做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合！

19.做客户关系节奏4步控制法：帮你把握和客户建立关系步骤节奏!

20.安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系!

21.让人说实话3个策略：让客户告诉他真正想法的策略!

22.动情礼品法：让礼品成为拉近人与人之间情感的加速器

23.挖掘项目3类隐秘信息法：对手底牌，采购权力链，客户倾向

24.赢取大订单两大必备条件：让你把握竞争制胜主动权

25.项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目

26.判断搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点

27.项目决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法

28.搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量

29.销售执行层面战胜竞争对手策略：破解竞争对手优势

30.高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法

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课 程 大 纲：

（一）大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）

1.一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路

2.二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源

3.三个正确行为：找对人；做对事；说对话

4.刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！

5.实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手

（二）搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器）

1.如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀）

  亲近度关系的3大非凡意义

  如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线

  餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识）

  如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻）

  判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度

  如何提升提升亲近度关系9大情感礼物

  如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻）

  三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题

  如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻）

  提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路

  独创工具与演练：判断亲近5色眼镜

  刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历

  刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目

  实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系

2.如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀）

  信任度关系的4大非凡意义

  如何认清信任度关系2种类型

  如何提升客户利益兑现信任4种方法

  如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻）

  成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议

  独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问

  刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去

  刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单

  实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任

3.如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因）

  如何得到自己的利益满足自己的需求

  如何认清客户选择你的2个根本原因

  开窍的销售人员以价值输出成功

  不开窍销售人员始终索取而失败

  如何搞定客户关键人（销售关键时刻）

  搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略

  如何发现大客户关键人5种个人吸引利益

  如何在4种行为中发现帮助客户机会

  做好利益关系8个独家要诀法

  如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻）

  搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点

  独创工具与演练：如何把握客户吸引利益

  现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事

  实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系

4.如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手）

  做好人情关系深层智慧的独家思路

  人情回报力量让客户选择你的独家思路

  如何做好人情关系3要素要诀

  人情回报应用指导模型版权工具

  如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻）

  动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器

  独创工具与演练：动情礼品设计

  刘老师亲历案例：清晨的火车

  现场案例与演练：慈善第一人的成功之道

  实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系

5.如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能）

  销售人员敢于博弈的3大非凡意义

  销售人员销售博弈中3种常见问题

  如何做好销售工作中3个博弈心态

  销售谈判本质与策略方法

  客户异议投诉处理方法

  如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻）

  高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法

  如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻）

  让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略

  独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格

  实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈

6.中国式做客户关系总体策略

  建关系（建关系的核心在于“建”从无到有）

  做关系（做关系的核心在于“做”做深做透）

  拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递）

  用关系（用关系的核心在于“用”应用借力）

  如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻）

  做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合

  如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻）

  做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏

（三）4+6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器）

1.如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧）

  如何发现商机？（销售关键时刻）

  发现商机3层慧眼法：让你的商机源源不断

  如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻）

  突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡

  验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会

  如何判断商机类型？（销售关键时刻）

  判断4种商机类型法：让你把握销售工作重点！

  4种商机处理策略让你赢在起步线上

  如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻）

  4+6销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误

  独创工具与演练：销售工作中如何发现商机

  刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单

  实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机

2.如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)

  销售人员约见陌生关键客户3种常见错误

  销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神

  如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻）

  接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人

  如何建立向导了解客户项目信息

  如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻）

  快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛

  独创工具与演练：如果约见到关键高层客户

  刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事

  实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户

3.如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一）

  如何快速了解挖掘客户项目相关信息  （销售关键时刻）

  挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信

  如何洞察客户采购行为与决策流程？ （销售关键时刻）

  客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做

  如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻）

  挖掘项目3类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息

  如何了解竞争对手底牌

  如果了解客户采购权力分配

  如何分清敌我判断客户7种倾向

  如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗

  如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动

  独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计

  实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息

4.如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二）

  销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”

  独创销售方法工具：U型销售沟通法

  如何清晰展示优势打动客户？ （销售关键时刻）

  展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动

  如何把握四种销售力量威力对比

  如何把握控制人行为7大力量

  如何挖掘客户深层需求？ （销售关键时刻）

  挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解客户真正需求

  如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻）

  引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目

  如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻）

  演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场

  如何做好客户考察、让老客户说服新客户？（销售关键时刻）

  安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系

  独创工具与演练：挖掘客户深层需求法

  独创工具与演练：展示优势打动客户心法

  独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法

  刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧

  实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进

5.如何评估管理项目（把握商机阶段三大任务之三）

  如何对项目分析评估管理？（销售关键时刻）

  项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目

  项目真实性分析评估

  项目能否参与竞争分析评估

  项目成功可能行分析评估

  项目成功价值分析评估

  刘老师亲历案例：项目评估管理的作用

  独创工具与演练：订单项目判断评估设计

  实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估

6.如何制定最后决战策略（最后时刻战胜竞争对手策略思路）

  如何把握赢取大订单必备条件？（销售关键时刻）

  赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权

  如何制定项目最后决战取胜策略？（销售关键时刻）

  决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法

  如何判断客户采购权力4种类型

  如何分析竞争成功可能路径

  如何选择项目制胜路径

  如何确定最后搞定关键人

  独创工具与演练：制定最后竞争策略

  实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略

7.如何管控决战行动取胜（最后项目决战时刻执行力到位管控）

  如何在最后时刻搞定关键人？（销售关键时刻）

  搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量

  如何与同盟者内线共同制定控制全局计划

  如何最后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑

  为了最后胜利的200%必备心态与策略

  实战模拟PK演练：如何在最后时刻说服搞定梁处长

  实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动

8.客户服务三项技能（客服人员及技术服务人员必备）

  双管道交流法沟通法

  U型交流沟通法

  客户异议投诉处理法

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专家介绍：

刘 冰

    15年血雨腥风市场搏击经历；8年培训咨询丰富经验！AFT实战★落地一体化培训模式创立者；

工业品商学院院长；中国十大营销培训师、中国大客户营销协会理事长、中国营销学会常务副秘书

长；中国改革开放三十年企业二十强培训师、创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

刘冰老师实战经历

    刘冰老师是AFT实战落地一体化培训模式的创立者；十大营销培训师；工业品商学院院长；中

国大客户营销协会理事长；中国营销学会常务副秘书长；中国改革开放三十年企业二十强培训师。

    但他的这些身份都不足以表明他的实力，你是否想到刘冰老师也曾是一名普通的业务员，刚开

始做销售时，一个月内没有卖出去一个产品，这让他怀疑自己是否能做业务；他还曾经有过更痛苦的

丢单经历，一个跟踪了八个月稳操胜券的700万大订单，在最后一刻失败了，那时候他感觉，销售工

作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下决心一定要搞懂营销，冲出黑暗隧道、掌握主动权！

    自1990年，从一线销售人员开始，刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。 曾经在多家中外

著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长；北京迪奥科技公司总裁；

德国INTERSHOP（读：音特邵波）电子商务公司 中国区首席代表；联想中望公司 营销总经理；美国

COMPUWARE公司（读：康博）渠道销售总监；东华软件公司 大客户销售经理；北京华夏硅谷信息公司

销售代表等职务。

刘冰老师成就

    正是凭着自己不断努力、奋争、学习、实践，刘冰老师终于成为顶级营销高手，金牌企业教练。

刘冰老师真正掌握了营销的秘诀！他曾独自销售完成，中央政府某部委政府采购1000万大订单！曾带

领团队赢得3000万大项目。曾咨询辅导一个科技企业从零销售纪录，用了短短八个月的时间完成销售

额5000万！ 他曾被海尔集团誉为营销导师！

    刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模式才能真正

见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！

刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破！

刘冰老师擅长领域：刘老师在高端营销管理，销售团队建设与管理，大客户销售，销售技巧和创新思

维训练等方面有突出的能力与业绩。《智夺订单》大客户销售深度实战培训课程，是刘冰老师完全在

实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程！自2002年的8月推出1.0版本，9年来，智夺订单这

门课，不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第十个版本了。9年来有近3万多学员，通过公开课、

内训课、卫星同步课堂等形式，参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系九年来一直被培训业界，企

业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。

刘冰老师授课风格

    刘老师是创新思维之父，爱德华.德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有

深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。

刘老师授课风格可归纳为：

    思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；

    反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；

    独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；

    学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；

    睿智轻松幽默：刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华  德博诺的授课风格，课堂风  

    格始终保持睿智、轻松、幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。

    雅俗共赏运用自如：追求哲学高度道理，让文盲老太太都听懂的语言表达出来。

刘冰老师主讲课程

  《智夺订单》高端大客户销售实战落地培训

  《智夺客户》高层销售与谈判博弈实战落地培训

  《智夺市场》区域市场开发与渠道销售管控特训

  《铸造铁军》高业绩销售团队建设与管理特训特训

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刘冰老师培训理念

实战加落地是培训的灵魂！ 实战是基础；落地出效果！！

培训学员的评价

1，三一重工：销售经理欧阳明：刘老师课很实战让我们知道了如何赢得竞争，如果赢得客户信任，

  还学会了如果牢牢抓住客户心理！如果判断最佳简单时机！

2，清华同方：销售总监陆德: 非常认可刘冰老师的培训，对结合情景连续案例的培训方式也很喜欢

  认同。我们企业曾4次引进刘老师的课程都很成功，对自己的帮助也很大。《智夺订单》案例生动

  曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率！

3，海尔集团：CMI事业部周总：我们海尔做消费品销售水平很高，但是高端大客户营销方法要虚心向

  刘冰老师学习请教！

4，柏星龙包装公司客服经理刘群：刘老师讲的U型说服销售法对服务目前大客户非常适用，尤其是从

  多个案例中找到了我们在工作中存在的一些不足，印象深刻的是卖李子案例，

5，英国珀金斯动力企管陈部长: 刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦乐.培训很实用.激发了大家

  的思想。

6，中化集团培训主管李振兴:　中化集团500强企业，我们有计划地先后5次第邀请刘老师来讲课。每

  次培训效果都非常好，获得了学员100％的满意！

7，锦瑞电子周总: 如果把销售技巧比喻成一颗颗珍珠，刘冰老师课程就是把所有的珍珠都串联起来了，

  单颗珍珠与一串珍珠的价值可是无与伦比的啊！

8，深圳九星包装李副总：第一天听了刘老师的课程后，当晚一直在回忆《智夺订单》案例及课程。真

  是太切合实际了！太实战了！培训后我们要在刘老师指导下立即做落地！

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                  《<智夺订单>高端大客户销售实战落地》gz报名回执

  请将以下报名表内容打印填写后传真到：(0755) 86154195

时间：________________________　　地点：____________　　　

参会单位名称：___________________________________ Email：______________________ 　

如发票抬头与本回执单位名称不同的。请注明：___________________________________

联系人：_______________ 电话：_____________________ 传真：_____________________

参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：____________

参加学员：_______________职务:_______________ 手机：_______________Email：____________

参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：____________

付款方式：□现金　□支票　□转帐

人数：______人  参会费用：共计：______元

备注

1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；

2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，以及详细的上课地址和路线图；

3.此课程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期；

4.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

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