高绩效销售团队久赢真经——团队建设与人员考核激励

邓文龙

高绩效销售团队久赢真经——销售团队建设与销售人员考核激励

(转载)

【会务组织】：一六八培训网
【时间地点】：   2011年11月25-26日上海
【课程费用】：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【认证费用】中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员
无须交纳)
【备    注】：1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁
发<<销售团队管理方向>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可
／官方网上查询；2．凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；3．课程结束后20个
工作日内将证书快递寄给学员；4．可申请中国国家人才网入库备案。
【课程特点】：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套
管理办法
【课程对象】：总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销
中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传
达与对称。
★报名咨询电话★
【全国免费热线】：400 - 6364 168      
【北京电话】：010 - 5937 0292    5937 0272    李先生  朱小姐   FAX：010  - 5885 1242
【深圳电话】：0755- 8615 4193    8615 4194    胡先生  林先生   FAX：0755 - 8615 4195
【上海电话】：021 - 5187 2644    3252 9265    林先生  黄小姐   FAX：021 -  5101 2039
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您
遇到过这些情况之一二？
1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
3)为什么销售拿了钱还不守规矩？?
4)为什么发了钱仍然没有积极性？
5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8)执行力差强人意，计划不如变化快
9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。
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课程目的
培训价值：
如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了
您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。
课程目的：
A)了解销售主管的角色和职责。
B)学习如何优化销售队伍的工作效率。
C)建立销售管理机制，提升销售业绩。
D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?
F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?
G)如何建立科学的销售绩效考核系统？
H)建立成功的销售队伍和部门
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课程大纲
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨： 增加目标任务量
           找事：给他找毛病
           挖坑：把他调到其他区域
           干掉
分享：  目标任务量的设定
        目标设定5项原则
举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
         朝会---晚会制度
         销售管理5要素
                       
第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享： 把干毛巾拎出水来
讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
       如何瓜分销售王国？--销售区域划分
案例分析： 小丽的故事
分享：  业绩改进计划PIP
        利用关键指标设置控制提升业绩；
        以专业化营销指引销售方向（STP）
        善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
范本：职务说明、任职考评
案例：晋升条件----升官就发财
故事：前有标兵，后有追兵
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
         言传身教--示范为主
         协同拜访--实地观察
         共同分享——复制成功
案例：广东某企业培训宝典
演练：鱼缸式实战训练
      稚鹰归队实战演练

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论：制度监控要点
                销售流程有效控制和管理
                销售内控和审计体系  
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
      有效沟通——恋爱是谈出来的
分析：为什么你要离开我？

第五篇：销售团队的强心针---激励技巧
测试：性格测试
创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例：命令要合理
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧
案例：什么时候会有冤气？
      你的产品买四送一
理想环境之四----家里最好
案例：销售团队办公室
理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
演练：自我激励
分享：5大挑战激励

第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励
游戏：钉子
思考：绩效管理三大方面和流程
案例：总经理的困惑----吃老本?
                      蛋糕切的大小不一?
                      片面追求销售额，牺牲了利润?
                      梯队断层危机?
                      请你不要离开我？
分享：定量销售指标
      销售的532模型
      当前绩效考评中存在的局限性
      有效的绩效考评系统的流程和标准
      如何有效的控制过程与结果
      三种典型的绩效考评模式
分享：经过各种形式的沟通激励
      确定关键业绩指标（KPI）
表格：销售活动管理报表
      经营管理分析会议

第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论：纯粹薪水制度
      纯粹佣金制度
      薪水加佣金制度
      薪水加佣金加奖金制度
      特别奖励制度
案例：佣金计算方法范本
      累进比例举例
分享：销售人员薪酬制度的建立
      制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
      销售人员薪酬水平确立
范本：销售部分考核示范表
      指标

第八篇：现场模拟——解决实际问题
讨论：各个公司销售模式、政策
介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
练习：冰海沉船
答疑
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讲师介绍
张嫣 老师
    国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港
资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到
营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培
训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员
现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    所授课程：《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、
《职业形象塑造与现代商务礼仪》、《如何有效处理客户投诉》、《大客户销售技巧》、《销售团队建
设与销售人员考核激励》等培训过百场，
    授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为
实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企
业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛
围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
    服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、
上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机
、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化
妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、
七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）
商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团
、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪
器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯
海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆
、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供
培训及咨询服务。
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请将以下报名表内容打印填写后请发到Email：peixun168@hotmail.com   1042104002@qq.com  
或传真至:021 - 5101 2039          0755 - 8615 4195         010  - 5885 1242

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联系人：______________ 电话：__________________ 传真：_____________________
　
参加学员：___________职务：___________手机：____________Email：____________

参加学员：___________职务: ___________手机：____________Email：____________

参加学员：___________职务：___________手机：____________Email：____________
      
付款方式：□现金　□支票　□转帐

人数：______人   参会费用：共计：______元

备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，以及详细的上课地
址和路线图；
3.此課程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期；
4.如对此課程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。