寻求与AT&T合作 华为手机在美国艰难破冰

王兴

来源：界面

2017年03月30日



即使一直以来，华为的海外业务都在高歌猛进，但美国市场却始终有点令这家科技巨头望而却步。不过，最近华为似乎离美国市场近了一步。

　　日前，据外媒The Information报道，华为正在尝试与美国主流运营商之一的AT&T达成合作协议，从而进入美国市场。

　　AT&T是美国最大的运营商之一。数据统计机构Statista的报告显示，2016年，AT&T在美国的市场份额在33%左右；另据官方数据，2016年，AT&T在美国和墨西哥两地共为1.47亿名用户提供运营商服务。

　　The Information的报道进一步指出，华为希望AT&T同意华为专有的麒麟手机芯片使用AT&T的网络，但目前洽谈还处于起步阶段。

　　和国内不同的是，在美国市场，运营商是手机销售的一个重要渠道。数据显示，运营商渠道在美国占总出货量的90%左右。为此，运营商对于手机品牌的准入门槛也十分高。

　　对于一家品牌而言，想要通过渠道商在美国市场销售，仅仅获得运营商的授权还不够，它们还需要获得国家准入认证、第三方认证等许可，同时也必须和运营商洽谈销售的具体细节，包括款式、供应状况、出货时间等。

　　目前，在美国市场上，只有AT&T和T-Mobile两家运营商的网络能够与华为的芯片兼容。然而在2016年7月，华为在美国德克萨斯州东区法庭指控美国无线运营商T-Mobile侵犯了自己的4G专利，同时拒绝与其基于公平、合理和非歧视条款达成专利许可授权协议。这笔起诉使得短期内两家公司的合作看起来不太可能。

　　除了AT&T和T-Mobile之外，美国本土的主流运营商还包括Verizon与Sprint，但市场研究机构Strategy Analytics的手机行业分析师吴怡雯表示，Verizon和Sprint与华为手机在采用的技术标准上有一些出入，这使得AT&T成为了唯一一个合适的合作对象。

　　当然，和AT&T进行合作也能给华为带来好处。“AT&T是美国第二大运营商，有着覆盖全美的4G网络和超过一亿的移动用户。同时旗下的MetroPCS是美国最大的预付费运营商。华为如果能进入AT&T的话，将对提升销量、品牌认知度有极大的促进作用。”Strategy Analytics的另一名手机行业分析师隋倩告诉界面新闻记者。

　　界面新闻记者随后就此事联系华为消费者业务部门的相关负责人员进行询问，但对方拒绝就此事进行评论，表示“可说的还不多”。

　　海外市场已经成为了华为业务的重要组成部分，但美国始终是这家公司迈不过去的坎。此前，华为曾经多次尝试进入美国市场，但效果都不尽如人意。

　　早在2010年，华为就曾经试图收购摩托罗拉无线网络业务，为此，它们多次游说美国政府，希望获得对方的许可，但美国政府最终以“国家安全”为由拒绝了这笔交易。2011年，华为与服务器技术公司3Leaf Systems达成协议，准备以200万美元收购对方，但这笔交易同样被美国海外投资委员会以担忧“技术输出”为名干预，最终以流产告终。

　　2013年，时任美国总统奥巴马签署法案，要求美国政府相关部门不得私自购买信息技术系统，尤其是来自中国的IT设备。这基本上锁死了华为向美国市场销售网络设备的可能。目前在美国市场，主流的运营商们都没有使用华为的设备。

　　此路不通，华为在之后选择了通过消费级终端产品以及企业业务叩开美国市场的大门。其中，智能手机算是华为进入美国市场的重要力量。

　　2015年9月，谷歌对外正式发布了Nexus 5X/6P两款手机，其中，Nexus 6P为华为代工，在外界看来，这是华为正式进入美国市场的标志。

　　然而在这款手机上，谷歌所使用的还是高通骁龙810处理器，而没有采用华为的麒麟处理器，因此，所谓的“进入”实际意义并不大。

　　之后，华为又在美国上市了一系列产品，其中包括了Mate 9、荣耀8等智能手机，以及平板笔电二合一的MateBook等等，但这些产品无一例外地都只能在亚马逊等电商渠道销售，尚未能进入运营商的店面之中。

　　Strategy Analytics的高级分析师杨光告诉界面新闻记者，总体而言，美国政府出于国家安全的顾虑，对华为采取了不信任态度，这使得华为的网络设备始终无法进入美国市场。

　　但对于消费者业务，杨光的看法则较为积极，他认为在这一块上，华为受到的限制可能会稍弱一些。

　　“美国政府的压力主要落在了网络设备上，且可预见的未来之内不会消失；但尽管这些压力对于公司之下的不同业务都会有影响，但终端设备相对来说机会要稍大一些。”杨光评论称。不过他同时也强调，美国运营商对于与华为打交道依旧保持谨慎态度。

　　当然，华为进入美国市场的阻力不仅仅来自于运营商层面，市场的态度也是决定它是否能征服美国的重要因素。

　　此前，华为在美国所销售的产品以廉价手机为主；同时，只能在公开渠道销售使得美国用户此前对于华为的品牌认知度依然不高。

　　直到2016年底，Mate 9的进入才标志着华为的高端产品开始接触美国市场。曾经有华为内部人士告诉界面新闻，华为消费者业务在美国推广高端形象的品牌，瞄准的就是三星和苹果。隋倩也表示，华为在美国市场应当走高端路线，不要和其他中国公司一样陷入价格战，同时还可以针对海外市场用户习惯等方面做进一步的定制。

　　“在欧洲市场和中国市场累积的品牌影响力和认知度，可以支撑华为走高端路线。”隋倩评价道。

　　但无论如何，想要真正进入美国市场，华为首先还是要过运营商这一关。

　　尽管与运营商商谈合作是一个漫长的过程，但对于华为来说，进入美国市场始终有着一定的吸引力。

　　2013年4月，在一场分析师会议上，时任华为执行副总裁的徐直军就斩钉截铁地表示：“我们已经对美国市场不再感兴趣。”这当然是由于其网络业务在美国屡屡受挫所导致的，但随着消费者业务在华为内部的高速增长，到了2015年，已经成为了华为集团轮值CEO的徐直军称，华为手机业务肯定要进入美国市场。

　　根据市场研究机构IDC的统计，2016年，华为手机在全球范围内的市场份额占到了10%；但此前，仅仅依靠公开渠道销售的华为手机在美国市场的占有率几乎可以忽略不计。

　　另一家市场研究机构Canalys的数据则显示，2016年第三季度，华为在美国智能手机的市场份额仅为0.4%，不仅远远落后于苹果和三星，就连中兴的市场占有率（6%）也远超华为。

　　在欧洲和亚洲等地区，华为在市场上的表现却是另一幅光景。在此前接受媒体采访时，华为方面给出的数据显示，在西欧整体市场中，华为智能手机的份额达到了11.6%；在一些欧洲国家中，市场份额甚至已经达到了20%。

　　整体来看，在2016年，华为的消费者业务增速开始减缓。The Information早前报道称，华为消费者业务2016年的利润为20亿美元，不仅没达到25亿美元的目标，相比于2015年的22亿美元利润也有所缩水。而华为终端CEO余承东也称，任正非曾经在内部表达过对于该部门“盈利能力不足，利润增长太慢”的不满。

　　分析师们也看到了美国市场对于华为销售盈利的推进作用。隋倩就表示，对于华为而言，进军美国市场是保证其提高产品售价和盈利空间的关键布局。在这种基调下，美国市场成为华为未来的重要目标，也是可以理解的了。

　　除了提升利润的考虑外，进入美国市场也是华为“赶超苹果”计划中的重要一环。

　　在2016年，余承东就对外透露，华为的目标是最早在2018年超越苹果，成为全世界第二大手机品牌。它们的目标是成为市场份额超过25%的全球第一大智能手机生产商。

　　目前，外界普遍的预测是，余承东所指的是华为希望在出货量上赶超苹果。根据IDC早前的统计，2016年，苹果手机在全球范围内的出货量为2.154亿台，同比下降7%；而华为在全球范围内的出货量为1.393亿台，同比增长30.2%。按照这个趋势来看，华为有望在2018-2019年之间在出货量上实现对苹果的超越。

　　相比全球范围，美国市场对华为手机出货量的贡献几乎可以忽略。此前，余承东就表示过，在美国市场如果走公开渠道的话，华为一年只能卖几十万台手机，相比于其他市场的出货量，可以说是九牛一毛。

　　但如果真要实现在“2018年超越苹果”这个目标的话，华为必须重视起作为全球三大智能手机市场之一的美国市场来。“如果华为能够在美国市场复刻其西欧市场的成功，那美国将成为华为手机在销量和利润增长上的新引擎。美国是华为手机2017年的战略要地。”Strategy Analytics的手机行业分析师吴怡雯判断。

　　即便目前背负着急需提升盈利能力的负担，吴怡雯认为，如果华为想要开拓好美国市场，同样需要在渠道、营销和研发上持续地加大投入。她告诉界面新闻记者：“从短期来看，付出会大于收获。但美国市场如果能成长为华为手机增长的新引擎，那短期投入可以为华为创造长期价值。”