降低采购成本及供应商谈判技巧

顾汉现

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       降低采购成本及供应商谈判技巧

(转载)

                             时间安排：2011年3月18-19日 上海
                             时间安排：2011年4月 2- 3日 广州
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◆主办单位：中 国 时 代 培 训 网

◆参课对象：高层管～理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人。

◆标准费用：2800 元 /人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)。
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◇课-程-背-景curriculum background

在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？
采购管~理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？
怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?
如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?
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◇培-训-收-益training income

如何设定采购管~理的绩效目标？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
如何通过招投标进行有效的“砍价”？
影响采购谈判效果的因素有哪些？
如何分析谈判双方的强弱势地位？
如何制定谈判的计划？
如何实施有效的谈判？
如何控制物料库存？
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◇讲-师-资-历lecturer synopsis  ★主讲专家：张仲豪

    1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西根州立大学)留学，获
硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼
干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始, 张老师开始自己创业
，从事于多行业的经营管～理。所以,张老师既有世界500强企～业职业经理人的丰富阅历, 又有作为企
～业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿
大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委
员会成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准
和食品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。张老师的授课富有很强的
激情,现场感染力强，风趣,幽默,现场气氛活跃；思维敏捷, 反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课
件设计力求深度、实用；案例多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精
粹，具有高度的浓缩性。
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◇课-程-大-纲curriculum introduction


第一讲：如何设定采购管~理的绩效目标？
-->上街购物与公司采购有什么区别？              -->采购管~理的KPI指标有哪些？
-->采购管~理的目标顺序应该如何？               -->沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
-->各种采购管~理的目标差异                     -->为什么采购部门‘老受气’？
-->外资与民企相互学习些什么？                  -->如何提升我们的采购职业能力？
-->如何建立采购绩效考核制度？                  -->为什么采购成本越来越敏感？
-->采购成本管~理的方法有哪些？                 -->套期保值
-->买入套期保值                                -->卖出套期保值
-->案例分析

第二讲：如何编制采购成本预算？
-->影响原材料性采购预算的七大因素              -->XX物料2009年采购预算表
-->如何获得行情供应价格？                      -->如何提高搜索的效率？
-->如何查询价格变化的相关数据？                -->商业信息的公开与保密

第三讲：如何避免不必要的采购成本？
-->哪些因素与价格没有关系？　                  -->采购要求的类别
-->如何避免不必要的采购成本？                  -->经济型酒店的“采购成本”
-->如家快捷酒店的价值创新

第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
-->产品价格是怎样定出来的？                    -->什么是行情定价法？
-->什么是价值定价法？                          -->供应商定价原则
-->可口可乐与富士康的供应链区别在哪里？        -->四种供应链类型的挑战？
-->库存导向型-边际成本定价法                   -->成本的类型
-->成本定价法－边际成本定价法                  -->代工企业的成本分摊法
-->目标收益定价法                              -->麦得龙公司目标毛利如何确定？
-->产品组合中的五种角色                        -->商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？
-->供应商的两种报价形式                        -->供应商成本分析表(损益表)基本模式
-->如何分析供应商们的报价？                    -->如何分析资产性采购的报价?
-->资产型采购的三种形式                        -->为什么我们租而不买？
-->为什么要外包？                              -->可租赁的领域
-->各种运输形式的成本比较

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
-->各种谈判的比较                              -->立场性谈判与利益性谈判的比较
-->双赢与公平                                  -->哪些因素对谈判效果的影响更大？
-->人的四种性格                                -->你最容易和最不容易相处的谈判对手
-->四种谈判对手的弱点有哪些？                  -->如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？
-->即兴性谈判与计划性谈判
-->美赞臣公司制定谈判方案的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工
-->小组性格的分配

第七讲：如何实施有效的谈判？
-->实战演练                                    -->谈判方案
-->开场开得如何？                              -->整个谈判的掌控如何？
-->我为弱势怎么谈？                            -->什么时候用“最后通牒”
-->哪种砍价方式更好                            -->谈判的两种气氛
-->对方让步不够怎么谈？                        -->对方忽悠我怎么谈？
-->供应商会有哪些借口？怎么破？                -->对方(暗示)给好处怎么办？
-->对方求你（捧你）怎么谈？                    -->如何挽回失误（失口）？
-->小组成员如何配合？                          -->出现僵局怎么谈？
-->谈判即将破裂怎么办？                        -->这样的结尾合适吗？
-->是“说”的问题还是“听”的问题？            -->我们的听力没有问题吗？
-->如何提高我们的聆听能力？                    -->如何问问题？
-->如何反驳对方？                              -->如何打断对方的谈话？
-->如何提升说服力？                            -->我们应该如何让步？
-->沟通的禁忌                                  -->如何与不同的谈判对手谈？

第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
第一节：如何进行招投标？
-->什么叫“邀标”                              -->政府采购的招投标标准
-->哪些采购项目可以招投标？                    -->各种定价模式的砍价策略
-->采购软件系统能否招投标？                    -->不同招标项目的挑战
-->如何实施邀请招投标？                        -->宝洁公司如何实施邀请招标的？
-->评标方法有哪两大类别？                      -->综合评标法
-->如何评定技术标？                            -->招标文件
第二节：实用招标策略
-->招投标方式的分类                            -->暗标与明标的比较
-->招标的几种形式                              -->什么是串通投标罪？特征有哪些？
-->如何破解参标者的‘不轨’？                  -->影响参标者报价的因素？
-->招标实践中的问题                            -->投标保证金与履约保证金

第九讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管~理的挑战是什么？
-->库存管~理的KPI指标有哪些？                  -->库存周转率的简易推算法
-->单库周转率与总周转率的区别？                -->库存的七大成分？
-->主要挑战？
第二节：如何做好库存的分类管~理？
-->库存的挑战？                                -->如何对生产企业的采购物品进行分类？
-->饼干加工厂的原材料分类                      -->不同材料的库存管~理策略
-->商贸企业采购商品的库存策略                  -->什么是Pareto(帕累托)分类法
-->ABC的分类
第三节：如何准确下单以减少库存？
-->库存订单管~理的两大环节是什么？             -->库存导向型的生产需求确定方法？
-->什么是定量（连续）订货法？                  -->如何确定定量法的下单点?
-->什么是库存持有成本？                        -->经济订货量的计算
-->什么是定期（间断）确定法?                   -->定期订货法指标－库存覆盖期？
-->如何确定原材料定期间隔天数？
第四节：如何做好VMI管~理
-->什么是JIT生产管~理                          -->不同生产作业类型的挑战？
-->什么是框框法？                              -->什么是JIT法
-->JIT与JIC的区别                              -->JIT生产管~理与JIT供应管~理的区别
-->供应链的精益与敏捷？                        -->如何做到供应链的敏捷性？
-->供应商管~理库存 (VMI)                       -->供应商代管式
-->供应商寄存式

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