《降低采购成本、供应商管理与谈判技巧》

邓文龙

《降低采购成本、供应商管理与谈判技巧》

                      2012年5月19-20日  广州

                      2012年5月26-27日  深圳

(转载)

培训对象：高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人

课程费用：3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）;公司周年庆特惠：为回馈
          新老客户的支持，本课程二送一，即同一公司三人参加只需交纳两人的费用，
          不再折扣，先报先得，额满即止！

全国免费热线：400 - 6364 168
北  京 电 话：010 - 5937 0292    5937 0272  王先生  李小姐  FAX：010  - 5885 1242
深 圳 电  话：0755- 8615 4193    8615 4194  胡先生  李小姐  FAX：0755 - 8615 4195
上  海 电 话：021 - 5187 2644    3252 9265  林先生  陈小姐  FAX：021 -  5101 2039

课 程 简 介：

    目前各行企业正面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本
高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发
展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。如何进行正确的采购战略规划？ 如何制定
有效的战略采购计划？
信息不充分，如何判断对方价格底限、摸清供应商的底牌？谈判中为什么屡屡受制于人，如
何把握谈判的主动权？ 谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？价格是唯一决定
因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？面对形形色色的谈判对手，如
何在谈判中有效了解对方，因人施谈？如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而
胜？………
  作为公司的采购人员，您是否经常会为找不到合适的供应商而苦恼？
  作为公司的品质人员，您是否经常会为供应商物品不良重工而忧心？
  作为公司的物料人员，您是否经常会为延误客户交期而遭受抱怨呢？
  的确，当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下
游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。公司要发展应该从两方面去着手，一是开源、二
是节流，采购成本的降低无疑会给公司节约出大量的资金，而兵家有云："兵马未动，粮草先行。
"作为公司的采购以及质量、物料部门无论是在财务的角度还是战略的角度，都占有及其重要的作
用。做为21世纪的一位的管理人员不但要熟练掌握维护供应商的技巧，还要具备开发新的供应商能
力以顺应这个瞬息万变的市场，那对于新供应商我们应该如何评价呢？对新的供应商又该如何选择
呢？ 在已有的众多供应商中，企业该如何合理优化现有供应商？
本课程将从采购战略与采购谈判的角度出发，从公司的战略分类入手，谈判介如。详细分解了
采购战略的基本内容，通过大量战略采购成功案例，使学员树立战略采购的理念；通过企业物料组
成及对供应商的的分类，为您提供详实的战略采购依据；利用战略采购的金字塔，分析了战术采购、
日常采购、战略物资的不同采购方式；同时，可以在能力控制范围内采取投机采购，获取最大的风
险收益，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。
本课程也将针对供应商管理的标准、供应选择、供应商评价以及供应商物料检验的众多方面全
面系统的进行论述，从供应商管理的角度降低企业采购成本、质量成本以及供应商管理成本和企业
内控成本。为企业赢取更大的利润空间。

学 习 要 点:

  掌握现代采购管理策略  掌握采购战略与公司战略的关系  掌握采购成本控制技术
  掌握采购实用方法管理技术  掌握采购质量管理技术 掌握采购风险管理技术
  掌握采购流程规划与设计管理掌握采购供应商管理技术  掌握采购绩效管理技术
  掌握采购实用商务谈判技巧  掌握采购价格管理技术

课 程 大 纲：

第一：《采购成本管理》
前言：现代采购革新管理
1. 现代采购管理所面对的挑战  
2. 现代采购的管理要求
3. 现代采购管理的基本原则
4. 传统采购与现代采购的本质区别
5. 采购管理面对的新环境与新战略
6. 公司战略与采购战略
7. 公司战略与采购战略的关系
8. 采购战略决定公司战略

二、采购成本管理的十三个核心技术
1、双赢的采购成本管理
2、通过供应商群体精简降低采购成本
3、通过产品(ABC)分类降低采购成本
4、通过供应商早期参与降低采购成本
5、通过目标成本法降低采购成本
6、通过电子招标降低采购成本
7、通过集权采购降低采购成本
8、定量采购战略技术
9、定期采购战略技术
10、供应商信息化战略采购技术
11、用户库存战略采购
12、供方存货战略采购
13、安全采购战略

三、优化采购流程，降低采购成本
1、流程的概念及重要性
2、采购流程的BPR分析
3、采购申请（PO、PR）流程管理  
4、验收流程
5、付款流程
6、采购权限管理

四、控制采购风险，降低采购成本
1、采购日常运作管理的关键监控点
2、供应商违约与赔偿（索赔）
3、采购与供应商管理绩效测量体系的建立
4、建立采购报表制度
5、采购风险的防范与控制
6、采购风险的种类与预防方法
7、采购审计
8、建立定期内部、外部审计制度
9、采购腐败的预防措施

五、提升采购绩效，降低采购成本
1、采购部绩效管理方案
2、采购部绩效管理考核指标
3、采购部绩效管理考核指标量表
4、采购经理、主管绩效考核管理方案
5、采购专员绩效考核管理方案
6、采购经理、主管绩效考核指标
7、采购经理、主管绩效考核指标量表
8、采购专员绩效考核指标
9、采购专员绩效考核指标量表
10、供应商管理人员绩效考核管理

第二：《采购供应商管理》

一、采购供应商管理
1、 供应商管理指标
1) 成本
2) 质量
3) 交期  
4) 技术
5) 供应商的灵活性、弹性和响应速度
6) 管理和财务状况
7) 守法和环保
8) 服务
2、 供应商管理标准框架：7+1
3、 如何选择供应商
1) 企业内的两部圣经
2) 衡量和评价供应商的两大前题
3) 选择供应商的六大步骤

第一步：确定关键的资源需求
? 质量的需求
? 成本的需求
? 交期的需求
? 技术的需求

第二步：确定资源的战略
? 供应商是单一的还是多个
? 采购合同是短期的还是长期的
? 我们是否依靠供应商的设计能力
? 产品是一个竞争性还是合作性的
? 与供应商的联系是否密切

第三步：确定潜在的供应商
1) 供应商资料的来源
? 现存的供应商
? 销售代理
? 信息数据库
? 外部和内部同行中
? 贸易期刊
? 展览会
? 供应商的间接资料
? 企业之间的信息传递
? 互联网的搜索
2) 供应商的供货风险
? 财务风险
? 产能风险
? 交付风险
? 质量风险

第四步：限制供应商的范围

第五步：确定评价和选择的方法

第六步：选择供应商
  4、如何进行供应商评估
? 供应商评估标准
? 供应商评估方法
? 定性评价法
? 项目列举法
? 加权指数法
? 成本比率法
?  KPI分析法
? 物料ABC分析法
? 供应商评估手段

二、供应商质量管理
1、采购质量的验证
2、供应商认证体系
3、供应系统组织与管理
4、采购产品接受与拒绝记录
5、质量工具应用
6、质量过程控制
7、供应商质量管理过程
8、实物验收质量管理过程
9、采购质量异常处理对策
10、全面采购质量控制预防

第三：《采购谈判技术》

一、采购谈判的十个核心技术
1、采购人员冲突处理技巧
2、采购人员人际关系处理技巧
3、采购谈判三种过程分析
4、设计有效的谈判方案
5、采购谈判定义需求与技巧
6、采取降价谈判的三大时机
7、采购谈判前三项谋略
8、采购谈判操作技巧
9、供应商应对实用技巧
10、谈判手法心态的四个基础

二、学员分组模拟议价演练

三、成功采购谈判的十大要点
? 有备则赢
? 知己知彼
? 和对手共事
? 搜集“暗藏的动机”
? 限度和目标
? 确定你的底线
? 理解和容忍
? 自重和尊重
? 坚忍不拔，锲而不舍
? 自律和自我控制

四、采购谈判的十四大应对策略
? 先礼后兵
? 欲擒故縱
? 若即若离
? 制造假象
? 迂回前进
? 借力使力
? 攻心为上
? 避重就轻
? 最后通牒
? 軟硬兼施
? 各个击破
? 疲劳轰炸
? 哀兵必胜
? 步步为营

五、采购谈判的沟通技巧
1. 采购商务谈判的语言技巧
2. 采购商务谈判的非语言技巧
3. 采购商务谈判的提问技巧

六、采购谈判的原则
? 自愿原则
? 平等原则
? 利益共享原则
? 合作原则
? 合法原则
? 社会效益原则
? 系统化原则

七、采购谈判的目标
? 获得规定的产品质量和数量
? 获得公平合理的价格
? 合同的方式和控制条件
? 取得供应商最大的合作
? 建立持久和稳定的关系

八、零成本采购询价技术
1、询价的四个原则
2、底价的制定与询价技巧
3、ERP价格分析流程
4、采购价格六种分析模式

老 师 介 绍:张小强

    FMP（Fine Management Positioning）培训模式创始人；2009年全球生产类十强华人讲师；“双
七”领导力大中华区启航导师。
    出版著作有：《砍掉浪费》《在绝望中寻找希望》《今天，你创业了吗》《疯狂管理》
    中国经济管理大学工商管理硕士；国资委特聘生产管理培训专家；清华继续教育学院经理人研修
班特聘专家；国家发改委培训中心特邀生产管理培训师；国内制造系统实战管理培训导师；香港生产
力促进中心精益生产管理顾问；
    曾任职于全球五百强企业联想集团生产经理；台资龙头企业鸿海集团富士康科技PCEBG事业群生
产运营总监；法国知名企业松源股份供应链运营经理、常务副总等职务。
    10年企业任职生涯中，张老师从一线工人到高阶管理岗位的亲身体验，总结并独创出了一套制
造型企业生产系统细节定位运营模式，尤其在制造型企业生产制造，质量管理，物料统筹及采购优
化等专业方面有其独到的见解，至力于帮助中国企业培养实战型的管理人才，并已成功为上百家大
中型企业做过培训咨询服务，帮助诸多企业在制造成本、生产运营、物流统筹等领域取得极大的收
益，张老师“不求深奥，但求有效，生产统筹，细节定位”的培训与管理思想受到客户的一致认可
与赞许。服务客户包括五粮液、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、
煤炭科学研究总院重庆研究院、四川天味实业、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、河南省宋
河酒业、金星啤酒集团、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、
中国空空导弹研究院、青岛啤酒、广西柳工集团、兰州石化、兰州金川集团、青海水泥股份有限公
司、大连三岛食品、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、广东众生药业股份、东莞玖龙纸
业、一汽丰田汽车有限公司、中粮生化能源、中国造币总公司、修正药业、福田汽车、美的集团等
数百家知名及优秀企业。

品牌课程：
《1》 赢在基层-金牌班组长十项管理修炼
《2》 突破瓶颈-赢利现场十项管理技能
《3》 砍掉浪费-用成本赢利润
《4》 赚钱机器-TPM全面生产保全
《5》 利润中心-做赚钱采购与采购效能最大化
《6》 弹性跟单-柔性生产计划与物料需求控制
《7》 缩减总动员-精细化生产成本控制
《8》 企业生命线-TQM全员品质管理
《9》 精益拓展-多样少量生产与订单交期准时化管理

客户见证：

    与张老师接触虽然只有一年多时间，从初次邀请张老师培训到现在的公司常年顾问，最后让我决
定聘请的理由就是张老师的敬业精神与专业资励，晚上11点钟我在巡视车间的时候还很意外地看到他在
车间搜集问题，帮助干部指导现场改善。虽然仅一年时间，但目前为止我们的车间管理已经提升到了行
业中同类水平，这一切也源于张老师一年来的辛勤付出与帮助，公司正在进行五年长远目标规划，也愿
张老师能陪同我们五年的目标征程。
                                                                上海锦龙股份总经理  杜继林

    得知小强老弟《砍掉浪费》一书马上要出版，要了全部书稿用了两天时间一个人先看完，由此受到
内容的启发，于周一开始就让人力资源部门组织基层以上干部在公司每周一、五开展读书会活动，先期
内容就是小强老弟《砍掉浪费》一书章节内容，让我下达指示的驱动就是书中“地下工厂”一词及其内
容剖析，它让我想到了集团目前的过程浪费，由此公司内部将进行一次全方位的系统学习与改进！
                                                              广东东莞华嘉集团董事长  尤智嘉

    记得05年在南京举办的中国企业家论坛会议上，张老师就坐在我的临座上，当时彼此并无多少话语交
流，而在后来的几次见面中，我慢慢的发现张老师其实是一个比较谦虚的人，通过他的经验分享与专业资
历背景，给了我企业管理上莫大的帮助与支持，尤其是在08年底当同行们都嚷嚷利润不高的时候，我却暗
自感到欣慰的是，公司自07年上半年与张老师的接触与辅导过程中，我们的浪费已经得到了明显的控制，
08年我们的内部物流成本目标也接近预定目标点，这都是我们公司全员配合以及张老师全力辅助的结果。
                                                    浙江广隆五金制品有限责任公司总经理  李忠

    张老师的课程特色就是实战实用性较强，从头至尾都是工具管理，一切都用工具说话，这正是生产课
程的一大亮点，张老师课程另一特色就是语言幽默，技巧发挥得当，能将生产类课程讲的很活，深受学员
的喜爱与推崇。今日闻讯张老师新书《砍掉浪费》即将问世，借此机会也向广大读者朋友与学员朋友全力
推荐。
                                                      香港生产力拓展中心研究院执行院长  曹秉群

    6月份去了济南听了张老师有关〈精细化生产成本〉管理的课程后，回到公司继而于8月份邀请了张老
师来公司进行集团内部组织轮训，为期一周的轮训结束后，张老师主动还为集团各事业部提出了建议性的整
改方案，时至今日两个月时间已经过去了，事业部的干部们从改善中尝到了甜头，继而主动申请再邀张老师
来集团培训，这也是我从事人资工作8年以来在公司少见的一种现象，以此也足以证明张老师课程的实用性，
而这也正是企业目前所关注的。
                                                              西安霸王集团人力资源总监  唐叶萍


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参加课题：《降低采购成本、供应商管理与谈判技巧》SZ

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参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：____________

参加学员：_______________职务:_______________ 手机：_______________Email：____________

参加学员：_______________职务：_______________手机：_______________Email：____________
      
付款方式：□现金　□支票　□转帐

人数：______人  参会费用：共计：______元

备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，以及详细的上课地址和路线图；
3.此课程也可以安排企业内训，欢迎来电咨询及申请排期；
4.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。