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标题: 彻 底 解 决 销 售 团 队 长 期 激 励 与 绩 效 [打印本页]

作者: 顾汉现    时间: 2011-1-6 09:31
标题: 彻 底 解 决 销 售 团 队 长 期 激 励 与 绩 效
特邀营销大师,松电中国营销总监:汪罗,20余年销售经验,15年多种行业多个企业高管,现同
时任2家大型著名企业集团高管,实战派理论家,著有营销管理专著

(转载)

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      彻 底 解 决 销 售 团 队 长 期 激 励 与 绩 效 ( 第 五 十 八 期 )

               ----让 业 务 员 自 己 想 玩 命 干


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课程特点:
1. 以管理思想为引导,使领导善于综合思维
2. 以实际案例为示范,使企业掌握管理技巧
3. 现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化
4. 学不会不算,顺便带走成套管理办法
5. 本课题自2007年开始,已经开课30次,学员普遍反映“实用、实惠”,课后大量再寻支持,
    并要求内训。汪老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。

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培 训 对 象:销 售 团 队 总 负 责 人
1.欲 在 国 内 开 展 大 规 模 销 售 的 企 业
2.销 售 内 部 政 策 制 定 者
3.销 售 团 队 管 理 者
4.人 力 资 源 相 关 负 责 人

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如果企业管理层集体参加,则可迅速共同提升达成一致
问题排列:您遇到过这些情况之一二?
1. 为什么有些业务员就是不努力?
2. 为什么有些人干到一定业绩就不再努力?
3. 业务员忙的忙死闲的闲死,闲着的一脸迷茫,不知道在想些什么。
4. 为什么总是最好的业务员走掉?他们想要什么?
5. 为什么新人成才率很低,年流动率很高,怎么办?
6. 留下往往是比较差的,我们炒也不是留也不行如鸡肋?
7. 为什么团队中有“亮点”,但多数人就是不行?怎么让强手起到带领作用?
8. 团队各级都有负责人,但实际上各干各的,还是象一盘散沙不能形成合力?
9. “飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”,为什么总会有人“干坏事”?
10. 奖金永远是太少地,费用永远是不够地,任务永远是太多地
11. 怎样让业务员保持对企业的忠诚,大家一条心,做到企业与员工共发展?
12. 怎么能使业务员自己愿意玩命干?有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题?

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培训目的:以成套政策制度为主体,用一系列手段达成长期激励
1. 明晰人们玩命干的基本道理
2. 了解控制人们不敢做坏事的思路
3. 熟练运用销售政策和制度掌控全局
4. 创造理想内部环境
5. 研究企业文化、环境,研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时,又互相帮助配合,成为名副其实的销售团队

简单价值:如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力,则我们将至少损失2,000元工资和费用,
如果多一个人努力,则我们可能多挣20,000元



235936
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培训大纲:

第一篇   我们总有困惑——团队状况不尽如人意
现实情况之一:   老板养活业务员还是业务员养活老板?
故事:50个业务员
现实情况之二:   年轻人错位的心态
故事:自报工资
现实情况之三:   员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事:不会用计算机
现实情况之四:   钱未必是吸引人的主要手段
故事:我爸给我钱
现实情况之五:   人员频繁跳槽
故事:流动率300%
现实情况之六:   沟通和融合的难度
故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱
现实情况之七:   我会去告你
故事:不干你也得发工资
现实情况之八:   我要当老板
社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?
现实情况之九:   人才从来就是稀缺资源
现象:人才市场
现实情况之十:   谁来带新人?谁能带新人? 怎样带新人?
故事:挖沟去
问题归纳:
第一类问题:谁在干活?为什么要干?
第二类问题:团队组织管理
第三类问题:批量开发客户
不是问题的问题

第二篇   销售人员心态分析——团队管理的思路和模型
管理模型之一: 人们为信仰而战?
故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义
管理模型之二: “兔子”是动力是关键
故事:赛狗
管理模型之三: 给自己干活才有劲
故事:天安门抢花事件
管理模型之四: 最符合中国人习惯的方式是?
故事:中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
管理模型之五: 利益链条
故事:互相帮助保障质量
管理模型之六: 大兔子小兔子,跑得快吃大的——政策引导人们努力
故事:大家全都一样

第三篇   整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制
案例:梯次销售政策
  销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距
(示范与分析)销售政策第一部分:工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)
第三节  辅助岗位工资与奖金规定
  销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本:
练习:制定政策,游戏:寻找规律
  销售政策第三部分:销售费用——管好兜里的钱
故事:邯钢经验 故事:便后冲水
费用管理之一: 费用政策原则与基本方法——额度加比例 (范本)
故事:别向我要钱
费用管理之二: 各种费用项目报销标准
费用管理之三: 费用使用规定 (范本)
费用管理之四: 新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分:明年后年怎么办
案例:一次做5年的制度,好使就不换

第四篇   人在其位——人力资源
人力资源之一 构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
故事:我怎么这么多上司
案例:基本组织架构
人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评(范本)
人力资源之三 把他们绑在一起
故事:小脚老太太PK警察
人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧
故事:公司的电话丢了
案例:看你敢干坏事
范本:担保、保密、喜报
人力资源之五 在职培训 范本
人力资源之六 工作区域与产品划分
人力资源之七 招聘与入职规定
人力资源之八 人员移动
人力资源之九 团队拆分与合并
人力资源之十 在职培训
人力资源之十一 福利
人力资源之十二 奖励
本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。

第五篇   信仰和文化——不可或缺的精神力量
互动:你来试试老板的苦处
精神体系之一: 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
案例:你才应该找工作
精神体系之二: 文化体系——企业之魂
精神体系之三: 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
精神体系之四: 员工心理管理——轻松快乐工作
精神体系之五: 人要有希望
故事:有车有房有美女

第六篇   制定游戏细则——完善日常管理
故事:随地方便
行政事务之一 日常基础管理制度——有序一般行政事项
行政事务之二 财务管理规定——规范财务工作
行政事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具

第七篇   第九篇 创造理想环境——家里最好
案例:销售团队办公室
理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化
故事:光宗耀祖
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
故事:谁出鱼翅钱
案例:奖励手段
理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例:打出办法
理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化
案例:玩吧,揍我一顿
理想环境之四 成功是最好的激励
故事:天天成功

第八篇   第十篇 你是好领导——既当爹又当妈
案例:到底谁怕谁
好领导之一: 知道自己是谁——有危机有机会
好领导之二: 耳朵比嘴多一个——先学会听
好领导之三: 称赞你的下属吧——人都爱听好听的
好领导之四: 有效沟通——恋爱是谈出来的
好领导之五: 好领导是大服务生——帮助所有的人
好领导之六: 让他们成功吧——保姆式帮助
好领导之七: 合理用权——双刃剑
故事:没事了的困惑
好领导之八: 支持改善改革创新——让更多脑子动起来
故事:铅笔
好领导之九: 张弛有道——玩也是道理
好领导之十: 身先士卒——榜样的力量

第九篇   找到合适的人比淘汰人重要(介绍)
案例:留下的只有1%

第十篇   新人培训与带领——正风正气正事(介绍)

第十一篇   流程化管理业务——互相帮助和检查(简介)
故事:GMP认证
流程化管理之一 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度(示范):

第十二篇   客户永远是正确的(介绍)

第十三篇   客户也需要爱(介绍)

第十四篇   武装到牙齿(介绍)



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讲 解 人:汪 老 师,自 我 调 侃 为 汪 老 头,低 调,从 不 让 人 说"著 名",身 分 定 位 为 老 板
          下 属 的 大 班 长,自 称 职 业 经 理 人,偶 然 专 业 咨 询 师,专 为 他 人 做 衣 裳。

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汪 老 头 经 历:PLA 后,先 后 就 职 于,四 通 集 团 销 售 经 理、美 国 强 生 大 区 经 理、之 后 全
             部 为 总 监,包 括 海 王 医 药 集 团、麦 肯 光 明 广 告、海 格 物 流 集 团、美 的
             电 器 集 团、松 下 中 国 等,3 次 随 企 业 上 市 ,外 企、国 企、民 企,资 本 主 义
             和 社 会 主 义 都 看 遍,现 任 松 电 (中 国)销 售 服 务 总 监。苦 出 身,虽 为
             MBA 硕 士 ,在 国 内 竞 争 最 充 分 的 行 业,从 基 层 业 务 员 做 起,地 区 经 理、
             大 区 经 理、培 训 总 监、推 广 总 监、销 售 总 监,实 实 在 在 干 完 销 售 所 有
             相 关 岗 位,直 至 成 为 统 领 数 千 高 知 识 的 销 售 队 伍 的 营 销 总 监,每 年
             执 掌 数 亿 元 销 售 相 关 费 用 和 广 告,完 成 数 百 亿 销 售 额。

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顾 问 汪 老 头:曾 参 与 麦 肯 锡 咨 询 的 康 佳 项 目,先 后 顾 问 于 青 岛 啤 酒 集 团、哈 尔 滨
             医 药 集 团、一 汽 集 团、长 虹 电 器 集 团、美 的 电 器 集 团 等 等,在 营 销 管 理、
             团 队 建 设、市 场 推 广、产 品 策 略、营 销 活 动、经 营 策 略、战 略 发 展 等 方 面
             多 有 经 验,但 认 为 组 织 专 家 群 帮 助 有 一 定 实 力 的 中 小 企 业 效 果 最 佳,
             能 使 老 板 迅 速 吸 纳 成 功 企 业 的 经 验,快 速 成 长。充 当 销 售 管 理 培 训 教
             头 多 年,充 分 感 受 交 流 经 验 的 快 乐 幸 福,特 别 是 为 企 业 做 内 训 和 咨 询,
             带 来 观 念、思 路、方 法 的 拓 展,立 竿 见 影 帮 企 业 彻 底 解 决 关 键 问 题。

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汪 老 头 主 要 课 程:《 统 领 销 售 团 队 》系 列:
一、    整 合 管 理 政 策 激 励 销 售 团 队 -- 让 业 务 员 自 己 想 玩 命 干
二、    一 开 始 就 找 到 合 适 的 业 务 员 比 不 停 地 淘 汰 好 -- 我 们 知 道 双 方 要 什 么
三、    带 出 高 效 销 售 队 伍 是 很 容 易 的 -- 教 大 学 生 总 比 教 儿 童 容 易
四、    让 业 务 员 学 会 与 客 户 恋 爱 --" 痛 并 快 乐 着 "
五、    客 户 也 是 可 以 用 流 水 线 成 批 开 发 的 -- 不 停 地 复 制 成 功
六、    永 远 用 法 制 管 理 销 售 - - 让 所 有 人 都 轻 松 起 来

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汪 罗 著 新 书:《 感 悟 销 售团 队 》

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主 办 单 位:资 讯 1 0 0

时- 间 -安- 排:1 月 08 - 09 日     深  圳

时- 间 -安- 排:1 月 15 - 16 日     上  海


参 课 价 值:如 果 您 的 队 伍 中 有 一 个 业 务 员 有 一 个 月 不 努 力,则 您 将 至 少 损
             失 2000 元 工 资 加 费 用,如 果 多 一 个 人 努 力,则 您 可 能 多 挣 20000 元

参 会 费 用: 2 8 6 0  元/每 人(含 授 课 费 、资 料 费、会 务 费、午 餐 费 及 茶 点)

【深-圳-咨-询-电-话】(o 7 5 5) 8  2 9 7 4 7 7 5  ,  8 2 9 7 4 7 7 6  王 小 姐

【上-海-咨-询-电-话】(o 2 1) 5 1 6 9 2 7 9 6  ,  5 1 6 9 2 7 9 8    汪 小 姐

【深-圳-报-名-传-真】(o 7 5 5) 8 2 9 7 4 7 7 6

【上-海-报-名-传-真】(o 2 1) 5 1 6 9 2 7 9 8

【报 名 流 程 】 电 话 咨 询 -- 索 取 报 名 表 -- 填 写 报 名 表 -- 回 传 给 主 办 单 位

【备 注 】 该 课 程 为 2 0 1 0 年 度 最 营 销 管 理 内 训 辅 导 课 程







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